Pengertian Negoisasi
Sebelum membahas tentang negosiasi dalam organisasi tentu sebelum terjadi negosiasi pasti terjadi yang namanya konflik
baca : pengertian Konflik Dalam Oganisasi
Menurut Robbins &
Judge (2013)negosiasi yaitu sebagai suatu proses yang terjadi di mana dua pihak
atau lebih menyepakati bagaimana cara mengalokasikan sumber daya yang langka.
Menurut Ivancevich (2007) negosiasi merupakan sebuah proses di mana dua pihak
(atau lebih) yang berbeda pendapat berusaha mencapai kesepakatan. Menurut Sopiah (2008) negosiasi merupakan suatu proses
tawar-menawar antara pihak-pihak yang terlibat dalam konflik.
Dari beberapa definisi
diatas dapat disimpulkan bahwa negosiasi adalah suatu upaya yang dilakukan
antara pihak-pihak yang berkonflik dengan maksud untuk mencari jalan keluar
untuk menyelesaikan pertentangan yang sesuai kesepakatan bersama.
Strategi Negoisasi
Menurut Robbins & Judge (2013) ada dua pendekatan umum terhadap
negosiasi yaitu negosiasi distributif dan negosiasi integratif.
a.
Negosiasi Distributif
Negosiasi
distributif adalah perundingan yang berusaha untuk membagi sejumlah tetap
sumber daya.Ciri yang paling khas dari negosiasidistributif ini yaitu berjalan
pada kondisi jumlah nol. Artinya, setiap hasil yang dirundingkan adalah atas
hasil perundingan bersama.
b.
Negosiasi Integratif
Negosiasi yang mengusahakan satu penyelesaian atau lebih yang dapat
menciptakan suatu pemecahan saling menguntungkan.Negosiasi antara penjualan
kredit merupakan contoh negosiasi integratif. Berbeda dengan
Negosiasidistributif, pemecahan masalah integratif berjalan dengan pengandaian
bahwa terdapat satu atau lebih penyelesaian yang akan menciptakan pemecahan
masing-masing.
Dari segi perilaku intraorganisasi, negosiasi integratif lebih disukai daripada
tawar-menawar distributif.Negosiasi integratif mengikat para perundingan dan
memungkinkan masing-masing untuk meninggalkan meja perundingan dengan perasaan
mendapat kemenangan. Di satu sisi lain, negosiasi distributif meninggalkan satu
pihak sebagai pihak yang kalah.
Menurut Kreitner dan Knicki (2004) Negosiasi integratif di dalam perilaku
intraorganisasi ini dapat memberi keuntungan karena dapat membina hubungan
jangka panjang dan mempermudah kerja sama di masa mendatang.
Proses Negosiasi
Menurut Robbins & Judge (2013)proses negosiasi
memiliki suatu model yang memiliki lima langkah, yaitu seperti berikut:
1.
Persiapan dan Perencanaan
Ada beberapa yang harus
di persiapkan dan direncanakan sebelum memulai sebuah perundingan. Sebelum
melakukan sebuah perundingan, ada beberapa hal yang harus diperhatikan yaitu
sebagai berikut:
a.
Dasar dari konflik yang terjadi.
b.
Awal mula atau sejarah faktor yang
mendorong konflik tersebut ke arah perundingan.
c.
Siapa saja yang terlibat dari
konflik tersebut.
d.
Bagaimana persepsi mereka mengenai
konflik tersebut.
e.
Apa tujuan dari perundingan yang
akan dilakukan tersebut.
Dan juga beberapa hal
mengenai pendirian pihak lain terhadap tujuan perundingan yaitu seperti sebagai
berikut:
a.
Apa yang mungkin mereka minta?
b.
Seberapa besar mereka bertahan pada
posisi mereka?
c.
Apa yang penting bagi mereka?
d.
Apa yang ingin mereka selesaikan?
Dengan menyiapkan beberapa poin diatas, maka pada saat perundingan
berlangsung akan semakin siap dalam mengatasi pendirian lawan dan siap untuk
melawan argumen-argumen lawan dengan fakta dan angka yang mendukung.
Dan mengembangkan strategi dengan menetapkan BATNA (Best alternative to a negotiated
agreement).BATNA adalah alternatif terbaik pada suatu persetujuan yang
dirundingkan; nilai terendah yang dapat diterima pada seorang individu untuk
suatu persetujuan yang dirundingkan.
2.
Penentuan
Aturan Dasar
Setelah menyiapkan
persiapan dan mengembangkan strategi di tahap awal, maka di tahap kedua ini
yaitu menentukan aturan-aturan dasar dan prosedur dengan pihak lain mengenai
perundingan tersebut yatu seperti
a.
Siapa saja yang akan melakukan
perundingan?
b.
Dimana lokasi perundingan akan
dilaksanakan?
c.
Tentukan waktu yang tepat untuk
melakukan perundingan tersebut.
d.
Batasi masalah dalam perundingan
tersebut.
Pada tahap ini, pihak-pihak terkait juga akan mempertukarkan usulan atau
tuntutan mereka.
3.
Penjelasan dan Pembenaran
Di tahap ini, setelah tiap pihak terkait mempertukarkan pendirian dan
keinginan masing-masing, maka pada tahap ini kedua belah pihak saling
menegaskan, memperjelas, memperkuat, dan membenarlkan antar permintaan
masing-masing pihak.
Pada tahap ini, kedua
belah pihak memberi informasi mengenai persoalan, mengapa persoalam ini
penting, dan bagaimana keinginan masing-masing pihak.
4.
Tawar-menawar dan Pemecahan Masalah
Di tahap inilah hakikat
dari proses perundingan yaitu beri dan ambil yang aktual dalam upaya
memperbincangkan suatu persetujuan. Di tahap ini juga kedua belah pihak perlu membuat
sebuah konsesi (kontrak).
5.
Penutupan dan Pelaksanaan
Langkah terkahir dalam
proses perundingan adalah memformalkan persetujuan yang telah dikerjakan dan
dikembangkan di setiap prosedurnya.hal-hal spesifik diperlukan dalam
memfornalkan persetujuan tersebut.
Perbedaan Individu dalam
Negosiasi
Menurut Luthan Fred
(2005) terdapat perbedaan individu dalam negosiasi, antara lain peran suasana
hati dan sifat-sifat kepribadian, perbedaan gender dalam negosiasi, dan efek
perbedaan kultur terhadap gaya bernegosiasi. Berikut ini penjelasan dari setiap
isu-isu tersebut:
1.
Peran Suasan Hati dan Sifat
Kepribadian dalam Negosiasi
Suasana hati sangat penting dalam negosiasi. Berunding atau bernegosiasi
dengan suasana hati yang positif akan memperoleh hasil yang lebih baik dari
pada bernegosiasi dengan suasana hati yang buruk. Sifat kepribadian seseorang
juga berpengaruh terhadap suatu negosiasi.Misalnya, orang yang ekstrovert
sering kali gagal dibandingkan orang yang introvert.
2.
Perbedaan Gender dalam Negosiasi
Antara laki-laki dan perempuan tidak ada perbedaan dalam bernegosiasi,
tetapi dapat mempengaruhi hasil negosiasi secara terbatas.Sikap perempuan
terhadap negosiasi dan terhadap diri mereka sendiri sebagai perunding tampaknya
sangat berbeda dengan sikap laki-laki. Manajer perempuan memperlihatkan rasa
kurang percaya diri dalam mengantisipasi negosiasi dan lebih tidak puas dengan
kinerja mereka setelah proses perundingan selesai, bahkan ketika kinerja mereka
dan hasil yang mereka capai sama dengan yang dicapai perunding laki-laki.
3.
Perbedaan Kultur dalam Negosiasi
Gaya dalam bernegosiasi
berbeda-beda antara satu kultur dengan kultur lainnya. Kultur dalam
bernegosiasi berpengaruh dalam jumlah dan jenis persiapan untuk negosiasi,
menekankan pada tugas dibanding hubungan interpersonal, mempengaruhi taktik
yang digunakan, dan tempat dimana negosiasi akan dilaksanakan.
Negosiasi Menggunakan Pihak
Ketiga
Pihak ketiga dilibatkan
saat pihak-pihak yang bernegosiasi mengalami jalan buntu,adakalanya pihak
ketiga sengaja dilibatkan sejak awal proses negosiasi. Dalam keadaan apapun,
negosiasi yang melibatkan pihak ketiga semakin banyak digunakan.Menurut Robbins
& Judge (2013) terdapat tiga peran mendasar pihak ketiga yaitu mediator
(penengah), arbitrator (wasit), dan konsiliator (perujuk).
1.
Mediator adalah di mana pihak ketiga
netral yang memfasilitasi penyelesaian perundingan dengan menggunakan
penalaran, pemberian usulan, dan persuasi dalam kapasitasnya sebagai
fasilitator. Para mediator ini memfasilitasi penyelesaian masalah dengan
mempengaruhi bagaimana pihak-pihak yang terlibat dalam negosiasi berinteraksi.
Para mediator tidak memiliki otoritas yang mengikat, pihak-pihak yang terlibat
bebas mengacuhkan usaha mediasi ataupun rekomendasi yang dibuat oleh
pihak ketiga
2.
Arbitrator adalah di mana pihak
ketiga memiliki wewenang memaksa terjadinya kesepakatan. Kelebihan arbitrase
dibanding mediasi adalah bahwa arbitrase selalu menghasilkan penyelesaian.
3.
Konsiliator adalah seseorang yang
dipercaya oleh kedua pihak dan bertugas menjembatani proses komunikasi
pihak-pihak yang bersitegang. Seorang konsiliator tidak memiliki kekuasaan
formal untuk mempengaruhi hasil akhir negosiasi seperti seorang mediator.
Comments
Post a Comment